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	<title>Cloud &#38; Telecom Security &#187; 华赛</title>
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	<description>Technologies and comments on cloud and telecom security, bridging China and the world!</description>
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		<title>09岁末看安全行业群雄争霸 zz</title>
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		<pubDate>Wed, 06 Jan 2010 15:55:27 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Richard</dc:creator>
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		<description><![CDATA[前注：前两天感谢朋友推荐得以看到这篇“猛”文，纵横捭阖，条理分明，呵呵，可以说是不可多见的好文章。作者ITSense神龙不见首尾，问了几个朋友，大家也都是“不识庐山真面目”。虽然作者很是谦虚，但从文中可以看出深厚的行业背景和独特的观察。转帖没有事先经过ITSense同意，还望见谅。我的联系方式可以在博客上找到，随时欢迎联系，并期待作者之“待续”。以下是转帖的正文&#8230; itsense认为安全公司的综合实力体现在以下几个方面 一、军队战力——产品研发与技术服务实力 单安全行业来说，安全发展经历了边界安全&#8211;&#62;应用安全&#8211;&#62;动态安全过程 ,如今大多公司都在即将完成第一个转变。 二、纵横游说——营销策略与品牌影响力 安全行业的目前的营销策略主要是直销和渠道销售，也就是傍大款和带小弟，终极目标是提高单人产出。 三、国库盈余——资金实力与盈利收入 主流安全公司亏损的多，赢利的少，能否持续稳定发展，资金是个瓶颈，风投还是上市是个问题。 四、争霸之魂——公司战略与团队凝聚力 核心人员流失，管理层战略转变，安全行业是否值得留恋？ 先看技术派 绿盟科技 绿盟科技是ITsense一直看好和关注的公司，放在第一位来说。 一、军队战力——仍然保持稳扎稳打的风格，产品线逐渐覆盖全面，也介入了一直以来并不涉及的FW/UTM市场，08年推出的安全网关SG在09年终于有所斩获，挤压了传统UTM厂家如启明、网御、H3C的市场份额；09年发布的WAF P系列web应用防火墙则迅速占领了网站专业防护的蓝海市场；传统产品IPS市场占有率IDC2009调查已经超过20%，坐稳市场第一，可喜可贺；黑洞 DDoS防护产品在运营商行业和华为拼得火热，对其他安全厂商的同类产品已经是一览众山小的境界了；漏洞管理产品09年走了老大watercloud后，曾一度惋惜，不料相继推出配置核查与应用扫描版本，漏洞研究的实力尚在。 绿盟风格是技术带动销售，新产品大都是技术发起的，这个也存在较大的问题，好在技术疯子比较多，什么都能捣鼓出来，比如honeynet、netflow分析、域名备案核查、配置核查等等，风格也偏前卫，这两年产品比较多也是因为研发策略受市场影响较小，可以超前一些。但是绿盟产品也有短板，比如缺乏硬件研发人员，产品硬件均为第三方代工，迟迟没有真正推出万兆单一产品，搞不了ASIC、FPGA，只能退而求其次搞NP，另外MTBF比较短；产品功能更新很快，客户提出的需求往往2周就能推出升级版本，估计测试部门往往跟不上开发部门的进度，小bug比较多。 二、纵横游说——绿盟科技近年来改变只重直销不重渠道合作的做法，采取大客户直销与中小客户渠道销售结合的营销策略，不过相对于在电信、移动、联通、电力等大客户持续稳定的营业收入，渠道体系建设尚在起步阶段，目前渠道管理比较混乱，渠道伙伴的忠诚度不高，况且每个省份实力强大的代理公司多被08年之前就坐渠道的启明、网御、天融信、H3C划分殆尽，策反工作比较艰难。 绿盟科技是较早开拓海外市场的本土安全厂商，开拓有成就也有挫折。IPS、安全网关、漏扫、黑洞产品相继发布英文版，拿到几个国际知名产品测评认证，据说也签了几个海外项目，但是整体的海外拓展没有强势的合作伙伴，进展缓慢。 三、国库盈余——绿盟快速发展的制约在于创业初期风投的股权比例过高，目前公司管理团队的控股权太低，前年筹备的全员持股的股权改革直接被董事会否决，在上市潮中大大落后。除了10年前创业的十几核心人员外其他骨干人员均为打工仔，资金面比较紧张，很难有快速扩张的可能。不过绿盟确实盈利了，至少有些闲钱投资 DNSPod了。 ITsense认为资本决定一切！技术坚挺是稳定保障！市场毕竟不完全是技术，但是没有技术也很难获得持久的市场。 为了政府、涉密项目采取两块牌子一套班子： 中联绿盟信息技术（北京）有限公司&#8211;有外资背景 北京神州绿盟科技有限公司&#8211;内资公司 全公司09年销售业绩估计能达到2.5亿，综合实例更进一步。 四、争霸之魂——绿盟“专攻术业，成就所托”的企业愿景以及纯正的“黑客”精神可以预料不出意外，一定会在安全行业做大做强，走向全球的舞台。 启明星辰 ITsense和启明颇有渊源，也是比较欣赏的公司。 一、军队战力——先OEM然后全面回归自研路线 启明的长处主要在应用层技术积累（包括漏洞研究、对行业理解的积累）和服务经验，最初自主开发的IDS功能日趋完善，目前已占据市场第一，后来和港湾合作 UTM，随着港湾解体，原来做天清汉马的港湾研发都到了启明，这对其硬件开发不可谓是一次质的飞跃。早期的漏洞扫描产品近几年一直没有比较大的版本升级，已无法和绿盟抗衡。 其他产品多是先OEM然后全面回归自研路线，早期防火墙OEMfortinet，07年天清IPS产品OEM韩国产品，天玥审计系统，业务网型是OEM赛贝卡的，互联网型是OEM任子行的（09年停产，不知是否OEM合同到期），天珣终端防护产品O的VRV，如今09年UTM、 IPS、业务审计、终端防护均已脱胎换骨，加入启明的基因。UTM2融合网关和终端产品，把终端产品的管理平台集中到网关硬件平台中，开业内先河，迎合了多数中小客户实际需求。 随着09年亿阳和泰岳中标移动管控平台，传统安全厂商的SOC产品在移动全部出局，启明TSOC在如今SOC泡沫破灭现状下如何寻找出路，拭目以待。 启明技术上虚的东西比较多，什么框架方法论，三观论过于虚无缥缈，ITsense认为目前的市场符合用户需求的产品才是实实在在的实力。 二、纵横游说——启明星辰在政府、军方和银行证券等行业有较深的背景，凭着门户网站上挂了有10年的2张国家2代领导人亲切接见了启明星辰公司CEO严望佳博士的老照片积累了大量客户。公司营销策略很适合销售的发展，销售队伍比较稳定，采用的是大销售的策略，销售只要有项目，没有就联系OEM，整体解决方案的实力比较强，从奥运保障项目PK中可见启明团队作战的优势；启明自身拿项目的能力较强，不过渠道能力一般，在部分项目上直接投标经常和渠道冲突，价格体系有些混乱。非启明重点客户认可度一般，产品价格相对较低。 另外说一点，启明的门户网站Itsense认为是国内安全厂商中做的最好的，比较利于产品和解决方案宣传，容易获得渠道合作伙伴以及客户的认可。 三、国库盈余—— 启明星辰越来越像天融信，演变为商业公司，今年遭遇发展危机，不知是不是08年把资金用在房地产建设，没有充分投入研发，09年没有优势新产品发布，今年业绩也就是和去年持平，大概不到3亿，衰败只相初现。启明是靠政府关系创业发展的，每年都能从863等项目拿到上n千万的政府扶植资金，2006年又获得 KPCB、联创策源VC投资，因为VC总要套现的，如果不上市就没有VC，启明香港、欧美上市受挫后，近几年一直热衷于国内上市，创业板的推出大大增强了其融资的可能性。一旦上市成功，融几个亿的流动资金，收购扩充产品线，大肆招募精兵强将，安全行业格局会发生大的改变。 启明也是一套班子两块牌子： 北京启明星辰信息安全技术有限公司-内资 北京启明星辰信息技术股份有限公司-有外资，不过毕竟也股份有限公司了，从公司性质上要比绿盟的有限责任公司先进啊。 四、争霸之魂——启明不同于绿盟十几人创业，启明创立与发展的核心人物便是CEO严博士，业内谣传严博士健康问题，让人不禁担忧，ITsense新年之初祝福所有IT圈人，职业诚可贵，业绩价更高，若为健康故，两者皆可抛。 启明09年已是员工持股，中层人员流动比较少，核心团队稳定，蓄势待发，看2010年剑指何方。 华为派 通信大鳄华为涉足IT安全行业先后搞出2家公司华三和华赛，H3C是争论妥协的产物，大背景主要是解决跟3COM的专利纠纷，养大了，卖了，得些钱，仅此而已。H3C里还有几个核心人物仍旧是H公司的人，跟H公司也还有业务往来，但私生子总归日子不好过呀。 华赛有点象后妈生的，因为H公司习惯于运营商经营模式，调回头来玩个标准的IT，总是有些别扭，好在H公司的长远利益着眼，总归要玩IP安全的。 至于绿盟、启明、天融信、网御、东软、山石之类的，没办法跟H3C、华赛比的，不是一个档次的公司。从研发体量、销售渠道和业务内容等方面，IT安全杂牌军的洗牌只是早晚的问题，上市圈钱也得看本钱有没有啊。 H3C 华为3Com正式更名华三通信(H3C)，告别华为时代 一、军队战力——H3C是目前国内信息安全研发实力最全面的公司，产品线覆盖全面，防火墙/VPN、UTM、IPS、应用控制网关、智能业务网关、防 DDoS、应用加速、安全管理平台 [...]]]></description>
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